Profitables Umsatzwachstum mit neuer Kunden DNA steigern

Wie können profitable Umsätze gesteigert werden?

Wie steigern kundenzentrierte Customer-Facing Functions wie der Vertreib, das Key Account Management und der After Sales profitable Umsätze?

Steigerung der Reaktionsfähigkeit als Ziel!

Agile Aufstellung der Customer-Facing Functions um die Reaktionsgeschwindigkeit auf Wettbewerber, Testfähigkeit von Kundenlösungen, Auftragseingang und profitablen Umsatz durch neue Arbeitsweisen, Kooperationsmodelle und Technologien zu steigern.

Vorgehensweise: Customer-Facing Functions bekommen neue DNA

Vertriebsteams, Key Account und After Sales Manager speichern zunächst Ihre Arbeitshypothesen in einem schnellen und unkomplizierten Verfahren aus. Dabei werden individuelle und Umfeld-Hindernisse identifiziert und für deren Reparatur priorisiert. Zu diesen Hindernissen gehören typischerweise unklare und nicht messbare Zielvereinbarungen, Verantwortungsunklarheiten, unklare Entscheidungsrechte, wenig hilfreiche Organisationsstrukturen und -prozesse, überalterte nicht-digitale Fähigkeiten und falsche Rollenverständnisse.

Entlang der gesetzten Prioritäten werden Vertriebskern- und Vertriebsunterstützungsprozesse insbesondere durch die Einführung neuer digitaler Kanäle und Abwicklungsplattformen repariert. Der aktive Kundendialog, ein tieferes Verständnis der Kundenbedürfnisse, eine überragende Auftragserfüllung und das Kreieren positiver Kundenerlebnisse entlang der gesamten Customer Journey werden innoviert.

Kurzum: Alle Customer-Facing Functions bekommen eine neue DNA – eine spezifische Kunden DNA, die in CSO-Bereichen mit profitablem Umsatzwachstum aus sechs Erfolgsfaktoren besteht.

Faktor 1 ist die Fokussierung auf Kundenloyalität. Jeder Bestandskunde ist pures Gold, jede Neukundengewinnung führt zu Umsatzwachstum, aber oft nicht zu profitablem Umsatz. Faktor 2 ist die „Digital Experience“ entlang der meisten Kundenkontaktpunkte. Faktor 3 beschäftigt sich mit regionalspezifischen Vertriebsstrategien und deren individuellen Nuancen und Anforderungen. Und so weiter.

Vertriebsteams mit dieser Kunden-DNA agieren extrem unternehmerisch und übernehmen Ende-zu-Ende Verantwortung für die Anteile der GuV, die sie an der Kundenschnittstelle direkt beeinflussen können. Das Arbeiten in der Matrix mit Zentralbereichen wie dem Innenminister aus der Vertriebsunterstützung, Bid- und Gate-Review-Prozessen, Preiskalkulations-Grids und dem CRM-Backbone ist dabei ein Naturgesetz und keine Last, sondern effektive Transparenzunterstützung für profitable Entscheidungsvorbereitung.

Fünf Erfolgsfaktoren

Das Ergebnis der erfolgreichen Transformation der Customer-Facing Functions kann sich sehen lassen: Win Rates schnellen von 5 auf über 35 Prozent, zentral unterstütztes Value Pricing steigert Margen, nie geglaubte Preisgleitklauseln können durchgesetzt werden, Kundenbeschwerden/ Claims- und Non-Conformity Kosten können margensteigernd verhindert werden und die Flexibilisierung von AGBs machen schnellere Abschlüsse möglich. Die geschlossene kommerzielle Front steigert somit das profitable Umsatzwachstum.

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